Model rozliczeń
Jak rozliczamy się z klientami: abonament i revenue share
Pracujemy w dwóch modelach, a wybór między nimi nie jest kwestią naszej preferencji, tylko tego, jak wygląda Twoja sprzedaż. Stały abonament to przewidywalna kwota miesięczna za prowadzenie kampanii i dostęp do naszej technologii. Revenue share to ustalony udział w przychodzie, który pomagamy wygenerować — niższy koszt na starcie, wyższy wtedy, gdy zaczyna się udawać.
Najkrócej: revenue share ma sens, kiedy produkt jest cyfrowy, marża wysoka, a sprzedaż domyka się online i da się ją jednoznacznie przypisać do kampanii. Abonament ma sens, kiedy sprzedaż idzie wieloma kanałami, marża jest cienka albo skala jest już na tyle duża, że udział w przychodzie byłby dla Ciebie po prostu droższy niż faktura.
Konkretną stawkę — wysokość abonamentu albo procent udziału — ustalamy po zobaczeniu danych: ceny produktu, marży, obecnego kosztu pozyskania i wolumenu sprzedaży. Nie publikujemy jednego cennika, bo ten sam procent przy dwóch różnych marżach oznacza dwie zupełnie różne umowy: w jednej jest uczciwy, w drugiej zabiera cały zysk.
Tekst: Grzegorz Świerad, założyciel Subida AI.
Czym różni się abonament od revenue share?
Zakres pracy i dostęp do technologii są w obu modelach takie same. Różni się to, kto ponosi ryzyko i jak wygląda faktura.
Stały abonament
Revenue share
Co płacisz
Stały abonament: Ustaloną kwotę miesięczną, niezależną od wyniku sprzedaży.
Revenue share: Ustalony udział w przychodzie, który pomogliśmy wygenerować.
Kto ponosi ryzyko słabego miesiąca
Stały abonament: Ty. Koszt jest ten sam niezależnie od tego, ile sprzedałeś.
Revenue share: Obie strony. Nasze wynagrodzenie spada razem z Twoim przychodem.
Przewidywalność kosztu
Stały abonament: Pełna: wiesz z góry, ile zapłacisz w każdym miesiącu.
Revenue share: Zmienna: koszt rośnie razem ze sprzedażą i spada, gdy ta hamuje.
Dobry miesiąc
Stały abonament: Płacisz tyle samo — cała nadwyżka zostaje u Ciebie.
Revenue share: Płacisz więcej, bo więcej zarobiłeś.
Czego wymaga na wejściu
Stały abonament: Uzgodnionego budżetu mediowego i jasnych KPI.
Revenue share: Czystej atrybucji i stałego dostępu do danych sprzedażowych.
Kiedy sprawdza się najlepiej
Stały abonament: Sprzedaż wielokanałowa, cienka marża, długi cykl decyzyjny, dużo pracy niekończącej się sprzedażą w tym miesiącu.
Revenue share: Produkt cyfrowy, wysoka marża, sprzedaż domykana online w jednym koszyku.
Co pozostaje bez zmian
Stały abonament: Budżet mediowy płacisz bezpośrednio Meta i Google, ze swojego konta.
Revenue share: Budżet mediowy płacisz bezpośrednio Meta i Google, ze swojego konta.
Kiedy lepszy jest stały abonament? / Kiedy lepszy jest revenue share?
Kiedy lepszy jest stały abonament?
Sprzedajesz wieloma kanałami naraz — sklep, telefon, partnerzy, sprzedaż offline. Nie da się wtedy uczciwie wskazać, która złotówka przyszła z kampanii.
Marża jednostkowa jest cienka. Każdy punkt procentowy oddany z przychodu jest wtedy realnie punktem oddanym z zysku, a nie z nadwyżki.
Potrzebujesz przewidywalnego kosztu w budżecie rocznym i wolisz znać liczbę z góry, nawet jeśli w dobrym miesiącu zapłacisz relatywnie więcej.
Duża część pracy to rzeczy, które nie kończą się sprzedażą w tym miesiącu: przebudowa lejka, nowa strona, uporządkowanie pomiaru, migracja z poprzedniej agencji.
Jesteś dużym, ugruntowanym sprzedawcą. Przy Twoim wolumenie udział w przychodzie byłby wyższy niż wartość samej pracy — i sam byś to zauważył po trzecim miesiącu.
Kiedy lepszy jest revenue share?
Produkt jest cyfrowy: kurs, ebook, subskrypcja, aplikacja. Koszt wyprodukowania kolejnej sprzedanej sztuki jest bliski zeru, więc marża spokojnie znosi udział w przychodzie.
Sprzedaż domyka się online, w jednym koszyku, z jasnym śladem w danych. Podstawa rozliczenia jest wtedy bezsporna.
Startujesz albo skalujesz i wolisz mniejszy koszt stały, godząc się na to, że przy sukcesie zapłacisz więcej.
Chcesz, żeby druga strona miała ten sam interes co Ty. W revenue share nie opłaca nam się dowozić ruchu ani zasięgów — opłaca się dowozić zamówienia.
Masz już pierwsze sprzedaże. Revenue share działa jako model skalowania czegoś, co działa, a nie jako sposób na sfinansowanie sprawdzenia, czy rynek w ogóle chce Twojego produktu.
Kiedy revenue share nie opłaca się żadnej ze stron
To jest część, której zwykle nie pisze się na stronie ofertowej, więc napiszę ją tutaj. Revenue share brzmi jak model bez ryzyka dla klienta, ale ma kilka sytuacji, w których jest po prostu złym pomysłem — czasem dla nas, częściej dla Ciebie.
Niska marża jednostkowa
Przy produkcie, w którym większość ceny to koszt towaru albo realizacji, udział liczony od przychodu potrafi zjeść całą marżę. Płaciłbyś z pieniędzy, których nigdy nie zarobiłeś. W takiej sytuacji uczciwym modelem jest abonament albo rozliczenie od marży, nie od przychodu.
Sprzedaż, której nie da się przypisać
Jeśli ludzie kupują przez telefon, na wydarzeniu, z polecenia albo miesiące po zetknięciu z reklamą, każda podstawa rozliczenia będzie sporna. Model, w którym co miesiąc kłócicie się o to, co się liczy, kończy się źle niezależnie od wysokości stawki.
Duża, ugruntowana sprzedaż bazowa
Marka, która sprzedaje z marki, ma przychód powstający także bez reklamy. Płacenie udziału od całości oznacza płacenie za wynik, którego nikt nie dowiózł. Da się to rozwiązać progiem odcięcia — rozliczeniem wyłącznie od przyrostu ponad bazę — ale przy dużej skali abonament jest zwyczajnie tańszy i mniej sporny.
Wysoki poziom zwrotów i anulowań
Sprzedaż, która wraca, nie jest przychodem. Jeżeli zwroty są duże i rozłożone w czasie, rozliczenie trzeba stale korygować, a każda faktura zamienia się w rekonstrukcję poprzednich miesięcy.
Za mała skala
Poniżej pewnego wolumenu udział w przychodzie nie pokrywa kosztu prowadzenia kampanii po naszej stronie. Najlepiej pracuje nam się od około 10 000 zł miesięcznie wydatków mediowych; mniej też da się uruchomić, ale wtedy zwykle uczciwszy jest abonament — inaczej to my finansujemy naukę na Twoim koncie i szukamy sposobu, żeby to sobie odbić.
Produkt bez żadnej sprzedaży
Revenue share nie jest kredytem. Jeśli nikt jeszcze nie kupił, nie wiadomo, czy problem leży w reklamie, czy w ofercie — a model, w którym obie strony zarabiają dopiero po sprzedaży, dokłada presji dokładnie tam, gdzie potrzebna jest spokojna weryfikacja.
Jak liczymy podstawę revenue share?
Sześć ustaleń, które robimy przed startem — nie po pierwszym spornym miesiącu.
1. Definiujemy źródło sprzedaży
Ustalamy z góry, które transakcje wchodzą do rozliczenia: konkretne produkty, konkretne koszyki, konkretne kanały. Zapisujemy to w umowie, zanim ruszy pierwsza kampania.
2. Liczymy od przychodu netto
Podstawą jest przychód netto, bez VAT. Podatek nigdy nie był Twoim pieniądzem i nie powinien być podstawą niczyjego wynagrodzenia.
3. Odejmujemy zwroty, anulowania i chargebacki
Rozliczamy sprzedaż, która została. Zwrot zgłoszony po zamknięciu okresu koryguje kolejne rozliczenie.
4. Rozliczamy w cyklach miesięcznych
Raz w miesiącu, na podstawie jednego uzgodnionego źródła danych: Twojego panelu sprzedażowego albo operatora płatności — nie panelu reklamowego. Menedżer Reklam raportuje konwersje przypisane, a my rozliczamy pieniądze, które faktycznie wpłynęły.
5. Ustalamy okno atrybucji
Ustalamy z góry, jak długo sprzedaż liczy się jako pochodząca z kampanii i co dzieje się ze sprzedażą do klientów pozyskanych przed startem współpracy. Bez tej jednej definicji revenue share nie ma podstawy, tylko interpretację.
6. Zapisujemy, co dzieje się po zakończeniu współpracy
Ustalamy z góry, czy i przez jaki czas rozliczamy sprzedaż do klientów pozyskanych w trakcie współpracy. Zostawienie tego na później jest najczęstszym powodem, dla którego dobra współpraca kończy się źle.
Co jest po czyjej stronie
W obu modelach ten podział wygląda tak samo.
Po naszej stronie
Strategia kampanii, prowadzenie kont reklamowych Meta i Google oraz bieżąca optymalizacja.
Produkcja kreacji — obrazy, wideo, copy — i testowanie ich w locie.
Wdrożenie i pilnowanie pomiaru: pixel, Conversions API, spójność zdarzeń.
Praca nad lejkiem i stroną sprzedażową tam, gdzie to my jesteśmy szybsi.
Raport, w którym widać, skąd wzięła się każda liczba.
Po Twojej stronie
Budżet mediowy. W obu modelach płacisz Meta i Google bezpośrednio, ze swojego konta.
Produkt, obsługa klienta i realizacja zamówień.
Dostęp do danych sprzedażowych — bez niego revenue share nie ma podstawy.
Decyzje o cenie, ofercie i pozycjonowaniu produktu.
Własność: konta reklamowe, dane klientów i własność intelektualna zostają po Twojej stronie.
Co się dzieje przy zwrotach?
Zwrot jest odejmowany od podstawy rozliczenia. Jeśli wpłynie w tym samym okresie, w ogóle nie wchodzi do rachunku. Jeśli wpłynie później, koryguje kolejne rozliczenie — nie wystawiamy korekt wstecz do zamkniętych miesięcy, bo to zamienia współpracę w księgowość.
Jest w tym też sens praktyczny. Model, w którym zarabiamy na sprzedaży, która wraca, premiowałby agresywną komunikację i obietnice bez pokrycia. Odejmowanie zwrotów usuwa ten konflikt interesów, zanim się pojawi.
Od czego zaczynamy
- 01
Rozmowa i przegląd danych
Cena, marża, obecny koszt pozyskania, wolumen i to, jak wygląda dziś pomiar. Bez tych liczb rozmowa o modelu rozliczenia jest rozmową o niczym.
- 02
Wybór modelu i spisanie zasad
Rekomendujemy abonament albo revenue share i uzasadniamy dlaczego. Jeśli żaden nie ma sensu przy Twojej skali, mówimy to wprost — najlepiej pracuje nam się od około 10 000 zł miesięcznie wydatków mediowych.
- 03
Start i pierwsze 60 dni
Pierwsze sygnały widać zwykle w 7–14 dni, mierzalny wpływ na CPA i ROAS zazwyczaj po około 60 dniach. Dopiero wtedy jest o czym rozmawiać przy skalowaniu budżetu.
Najczęstsze pytania o rozliczenie
Sprawdźmy, który model jest dla Ciebie tańszy
Pokaż cenę produktu, marżę i wolumen sprzedaży. Wrócę z rekomendacją: abonament, revenue share albo szczere „przy tej skali żaden z nich nie ma sensu”. To ostatnie zdarza się częściej, niż wynikałoby ze stron ofertowych.
Umów bezpłatną konsultację